Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы

Один из вековечных вопросов, который по-прежнему волнует компании, независимо от их направления и масштабов, - это где искать клиентов. Вопрос не имеет однозначного ответа и его изменчивость не связана с конспиративностью информации. На самом деле, это связано с тем, что способы привлечения потенциальных клиентов меняются со временем. Один из ключевых принципов успешной компании - постоянное изучение современных методов привлечения клиентов и их правильное применение на практике.

Статья "Прямые продажи на «холодном» рынке как ключевой канал привлечения клиентов"

Если в компании имеется широкая база "горячих" клиентов, заинтересованных в покупке товаров или услуг, то это, конечно, хорошо. Но рано или поздно приходит момент, когда компания должна задуматься о расширении клиентского потока. В таких случаях многие выбирают метод "холодных" продаж - прямое продвижения товаров или услуг людям или компаниям, которые в настоящий момент о них не заинтересованы. Одним из наиболее распространенных методов "холодных" продаж является обзвон базы. Но также есть и другие методы, не такие эффективные, как непосредственный "обход" квартир и компаний и "уличные" продажи.

Эффективность такой маркетинговой стратегии зависит от многих факторов, однако, если брать усредненные показатели, то один менеджер, совершающий 50-60 звонков в день, может рассчитывать, что лишь 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. А на самом деле до сделки дело доходит еще реже. В среднем, менеджер на "холодных" звонках может обеспечить одну продажу на 100 звонков.

Стоит помнить, что скорость принятия решения имеет важное значение, например, в сфере B2B решения могут быть приняты не сразу. Проблемы могут возникать на этапе поиска специалистов по "холодным" продажам. Такую работу порой доверяют стажерам или людям без опыта. Но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то такая работа превращается в пустую трату времени. Поэтому обзвон клиентов следует доверять только профессионалу. Однако, найти такого сотрудника может быть сложно. Можно использовать аутсорсинговые компании, но и здесь возможны проблемы - сотрудники кол-центров, нанятые "по найму", могут не оперативно ответить на вопросы заинтересованного клиента.

Стоимость такого привлечения клиентов зависит от метода - если вы используете аутсорс, то примерно за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если нанимать отдельного специалиста, то его зарплата будет составлять примерно 50 000-80 000 рублей ежемесячно.

Преимущества метода "холодных" продаж включают возможность расширения клиентской базы, исследование рынка и составление базы данных. Но есть и недостатки, включая возможную формирование негативного отношения клиента к компании, множество отказов и сомнительность рентабельности решения.

Конечный результат напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов для кафе и ресторанов, которые относятся к первой категории необходимости, из десяти звонков можно получить два крупных заказа. Но если речь идет о продаже компьютеров, которые относятся ко второй категории необходимости, то продажа состоится в том случае, если совершено 200-300 звонков.

Сетевой маркетинг является одной из эффективных стратегий маркетинга, которая находит широкое применение в различных компаниях. К примеру, косметические фирмы на основе сетевой концепции реализации товаров создают своеобразную сеть из агентов, которые занимаются не только продажей продукции, но и привлечением новых сотрудников. Вознаграждение за это приходит в виде дополнительных бонусов и прибавок к доходу.

Одним из главных преимуществ сетевого маркетинга является то, что зарплаты нужны только высшему руководству, а также отсутствие необходимости платить аренду за торговые площади. Более того, товар достигает потребителя без участия рекламных каналов, то есть из рук в руки.

Однако, при рассмотрении серых схем организации бизнеса, стоит отметить, что значительная часть дохода приходит именно от тех, кто увлекся идеей легкой прибыли и несколько времени закупает товар или посещает платные тренинги. В то время компания не всегда оказывает своим агентам помощь в продажах, а также не уделяет должного внимания повышению лояльности к своему бренду.

В свою очередь, белые схемы работы построены на долгосрочном существовании. Здесь важно с самых первых дней подключать профессиональных менеджеров, начинать продвижение своей сети в массы, а затем – максимально поддерживать дистрибьюторов. Например, компания может запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, а также создать грамотную систему мотивации. Однако, такой подход может негативно сказаться на прибыльности бизнеса.

Один из наиболее успешных примеров компаний, которые достигли больших оборотов благодаря сетевому маркетингу, это компания Amway. Продукция этой компании включает витамины и БАДы, косметику и чистящие средства. Это отличный набор продуктов, который покупатели приобретают спонтанно, без предварительной договоренности. Оборот компании в 2016 году составил более 8,8 млрд долларов, прибыльность продукции категории ‘‘Здоровье’’выше других товарных категорий и составляет 49% от общей доли.

Как с помощью маркетинга привлечь новых клиентов?

Маркетинговая стратегия - это комплекс мероприятий, посредством которых можно активно привлечь внимание клиентов к товару или услуге. В настоящее время самый эффективный инструмент для привлечения клиентов - это интернет, который предоставляет широкие возможности для маркетинга.

Однако, чтобы использовать интернет-методы максимально эффективно, необходимо правильно выбрать маркетинговую стратегию, которая будет основываться на анализе целевой аудитории, конкурентов и целей компании.

После получения всех необходимых данных, рекомендуется выработать план использования следующих инструментов продвижения:

• Посадочная страница (Landing Page) - это сайт, который состоит из одной страницы и имеет определенную цель, обычно совершение какого-либо действия, например, покупка или регистрация.
• Контекстная реклама - это эффективный способ привлечения клиентов, однако он не подходит для всех компаний из-за дороговизны рекламных услуг.
• SEO-оптимизация сайта - это подгонка контента сайта под требования поисковых систем с целью повышения его мест в выдаче.
• Контент-маркетинг - это новый метод привлечения клиентов, в котором компания уделяет большее внимание предоставлению клиенту полезной информации вместо обычного информирования о товаре или услуге.

Одна из главных проблем, с которыми сталкиваются предприниматели при продвижении своего бренда в интернете, - это поиск специалистов. В этом случае можно обратиться в агентства по привлечению клиентов, которые предоставляют полный спектр услуг маркетинга для продвижения сайта и бренда в интернете.

Преимущества использования интернет-маркетинга:

• Клиенты большую часть времени проводят в интернете.
• Возможность проводить тонкий таргетинг.
• Интерактивность и обратная связь от клиента.
• Веб-аналитика и трекинг.
• Нет географических ограничений.

Тем не менее, есть и недостатки:

• Низкое доверие клиентов к эффективным рекламным слоганам из-за интернет-мошенничества.
• Быстрое устаревание действенных методов привлечения новых клиентов.
• Высокая конкуренция.

В настоящее время наиболее перспективным способом привлечения клиентов в интернете является нативная реклама - размещение интересных информационных или развлекательных материалов в популярных интернет-изданиях, которые мягко формируют мнение клиента о продукте, не вызывая раздражения.

Торги по госзаказу являются большой удачей для любого бизнеса. Ведь участие в таких торгах позволяет получить надежного клиента на длительный период, не тратя средства на рекламу или поиски новых клиентов. К участию в таким торгах допускаются не только компании, но и индивидуальные предприниматели. Основным методом проведения таких торгов являются электронные торги. Для того чтобы стать участником, нужно предоставить ряд документов, таких как выписку из ЕГРЮЛ и учредительные документы, а также приобрести электронную подпись. Это необходимо для аккредитации на сайте проведения торгов.

Однако, этот метод имеет и свои недостатки. Для того чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен заморозить свои денежные средства на определенный период до окончания электронных торгов. Сумма замороженных средств в среднем составляет от 1 до 5% от цены сделки. Не у всех компаний есть возможность заморозить такую сумму, поэтому необходимо иметь банковскую гарантию. В совокупности со сложностями в подготовке и сборе необходимых документов, это может пугать многих от государственных тендеров.

Но интерес государственных компаний может быть практически во всем, что нужно для их деятельности. Например, в прошлом году ФГБУ "Комбинат питания №7" Управления делами президента России заказала чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа на 4 тендера примерно за 1 200 000 рублей каждый.

Обращение к универсальным методам интернет-маркетинга может помочь компаниям привлечь новых клиентов и избежать ненужных затрат. В любом случае, для организаций есть возможность принимать участия в государственных тендерах, что является большой удачей для развития бизнеса.

Фото: freepik.com